Je présente ici les observations internes communiquées par l’équipe LEO en août 2026 à partir de données d’usage de plus de 2 000 utilisateurs, pour examiner la prospection des fondateurs : prospects contactés, réponses reçues et régularité des actions. Ce sont les résultats rapportés à cette date, pas une nouvelle mesure réalisée lors de la mise à jour de cet article ni un échantillon présenté comme représentatif de tous les fondateurs.
Le point qui ressort de ces observations : regarder seulement la taille de la base masque le rôle du mode d’utilisation et de la régularité. L’équipe rapporte que le mode demandant le plus d’implication est celui qui tient le moins bien dans la durée chez les fondateurs observés. Cela n’établit pas une causalité universelle entre mode choisi et résultats.
Le fondateur qui valide tout est celui qui prospecte le moins
Un fondateur B2B ne prospecte généralement pas, ou peu. Pas par manque de méthode : par manque de temps, de goût pour l’exercice, et de régularité. Sa croissance stagne parce qu’il ne trouve pas de nouveaux clients en dehors de son réseau, et prospecter dans la durée demande une discipline que la gestion quotidienne de l’entreprise ne laisse presque jamais s’installer.
Les observations rapportées distinguent trois modes d’utilisation. En mode avec validation, le fondateur examine les prospects proposés et les actions préparées. L’équipe décrit une difficulté à maintenir cette implication semaine après semaine. Je retiens ce risque de régularité, sans en déduire que valider serait inutile ou moins efficace pour chaque fondateur.
En Semi-Auto, je construis et j’enrichis automatiquement la base de prospects qualifiés selon la configuration validée, sans validation prospect par prospect. Le fondateur gère ensuite le contact et les relances avec moi : je recommande et prépare les actions qu’il choisit de réaliser. Semi-Auto ne contacte personne automatiquement. Le repère d’environ 3 heures par semaine vient des observations d’août 2026 ; le temps nécessaire dépend de la manière dont vous travaillez.
Auto ajoute la prise de contact et les relances LinkedIn/email éligibles. Son activation demande une configuration revue et explicitement validée, des crédits suffisants et au moins un canal synchronisé et activé. Le fondateur supervise le travail et reprend la main après une réponse humaine, qui termine la phase Auto du prospect ; une réponse automatique email est enregistrée sans l’interrompre. Une réponse incertaine est marquée « À qualifier » et transmise pour classification manuelle. Les appels et la recherche téléphonique restent hors Auto.
Ce fonctionnement, suggérer, valider et exécuter, pose aussi une question de confiance : chaque message engage l’image du fondateur. Vérifier le ciblage et les messages avant d’augmenter l’autonomie peut être utile. Mais Semi-Auto n’est pas une étape obligatoire avant Auto, et l’autonomie ne retire pas la supervision de l’équation. Le choix dépend du contrôle souhaité autant que du temps disponible.
Ce n’est pas la taille de la base qui produit des résultats, ce sont les actions
Les observations d’août 2026 mettent en avant des fondateurs travaillant entre 150 et 300 prospects par mois. Ce n’est pas un quota produit : le nombre de prospects traitables dépend des actions effectuées et des crédits disponibles.
C’est le point pratique que j’en retiens : compter les actions réellement exécutées (invitation LinkedIn, message, relance, email) et les réponses est plus utile que regarder seulement la taille du fichier. Une base plus grande ne compense pas automatiquement l’absence de suivi. Ces observations invitent à examiner la régularité ; elles ne prouvent pas qu’une petite liste surpasse toujours une grande ni que chaque relance augmente mécaniquement les réponses.
Le repère de 150 à 300 prospects et celui d’environ 3 heures par semaine décrivent les usages rapportés, pas une formule liant automatiquement temps passé et résultat. En Semi-Auto, le fondateur contacte et relance les prospects de la base construite. Auto peut prendre en charge ces actions dans le cadre validé, mais ne garantit pas le même rythme ou les mêmes réponses pour chaque compte.
Concrètement, avec ma logique de prochaine meilleure action, je prends en compte l’offre, le persona, les informations disponibles, l’historique et l’éligibilité du canal pour recommander une action. Les relances dépendent aussi du délai configuré. Ce fonctionnement prospect par prospect aide à organiser le suivi, sans garantir qu’une action produira une réponse ou qu’aucune vérification humaine ne sera nécessaire.
Les taux moyens : 35 % de connexion, 15 % de réponse LinkedIn, 5 % par email
Les observations internes transmises en août 2026 rapportent trois moyennes :
Le taux de connexion LinkedIn moyen est de 35 %. Sur une base de 200 invitations envoyées, ça représente 70 nouvelles relations professionnelles, un chiffre plus parlant qu’un pourcentage pour mesurer ce que ça veut dire en pipeline réel.
Le taux de réponse sur LinkedIn, calculé sur les prospects contactés après connexion, s’établit à 15 %. Le taux de réponse par email, lui, tourne autour de 5 %. Ces chiffres ne constituent pas une comparaison indépendante avec la moyenne du marché.
Voici un exemple illustratif appliquant ces moyennes à 200 prospects, canal par canal : 200 invitations LinkedIn envoyées donneraient 70 relations à 35 %. Si ces 70 personnes sont ensuite effectivement contactées, 15 % représentent environ 10 réponses LinkedIn (10,5 avant arrondi). Pour l’email, supposons que 60 prospects disposent d’une adresse utilisable et reçoivent réellement un email : 5 % représentent 3 réponses. Le dénominateur est donc le nombre de personnes contactées sur chaque canal, pas la base initiale. Cet exemple ne garantit pas ces résultats et les réponses des deux canaux peuvent concerner les mêmes personnes : on ne peut pas en déduire 13 répondants uniques.
Calcul illustratif : les taux de réponse portent sur les personnes effectivement contactées dans chaque canal. Les réponses LinkedIn et email ne s’additionnent pas en répondants uniques.
Ce sont des moyennes, pas une promesse
Ces chiffres rapportent des observations d’usage, pas ce que chaque compte reproduira à l’identique. Trois facteurs peuvent notamment les faire varier : l’attractivité de l’offre du fondateur, l’intensité concurrentielle de son marché, et le taux d’équipement de ses prospects, c’est-à-dire la part disposant déjà d’une solution équivalente, logiciel, prestataire ou ressource interne. Une solution en place peut introduire un contrat ou un coût de changement, sans prouver l’absence de besoin. Une offre différenciante sur un marché moins sollicité peut être favorable, mais ne garantit pas de dépasser ces moyennes.
Facteurs à examiner, non exhaustifs : les flèches résument des influences possibles, pas des effets mécaniques mesurés pour chaque compte.
C’est cette transparence qui rend ces chiffres utiles plutôt que promotionnels : je préfère montrer une moyenne honnête, avec ses conditions, qu’un résultat maximal présenté comme la norme.
Ce que ça change concrètement pour votre prospection
Le repère de 150 à 300 prospects travaillés chaque mois peut aider à dimensionner une routine. Il ne démontre pas une équivalence avec le travail d’un SDR, d’un freelance ou d’une agence, ni une économie universelle : les responsabilités et les coûts humains diffèrent. Pour un fondateur qui construit son pipeline sans équipe commerciale, la question utile reste le périmètre qu’il peut déléguer, le contrôle qu’il veut garder et la régularité qu’il peut maintenir.
Pour examiner ce fonctionnement sur votre propre offre, planifiez une démo immersive adaptée à votre activité.
